雷军生逢其时“非正式带货”7000万

数字营销江湖

文｜吴羚玮编辑｜斯问

不同于老朋友董明珠的“迁徙式直播”——一回绑定一家平台，直播风格根据各大平台而定。昨晚的小米11周年雷军年度演讲大会，同时在淘宝、抖音、快手、微信视频号的小米官方直播间发布。

电视时代，判断一场赛事或大会有多重要，看它霸屏了几套TV就行。这次，但凡有观众的直播平台，都出现了雷军的脸。

多平台直播下，“雷布斯”号召力依旧：被视作流量大户的抖音，小米直播间的场观次数达到了840万，同时最高在线超过28万人——相比平时50万人左右的场观，“米粉”一年一度的盛事和适时的流量投放，让小米直播间空前热闹。

在1个多小时的演讲中，雷军用他个人特色强烈的湖北仙桃普通话，讲了5个关于“梦想与选择”的故事、1个目标，手机、平板、仿生机器人等5件新品，还宣布苏炳添成为小米代言人：

10年前，小米1发布在即，大家忙得晕头转向。只因为为金山奉献了16年青春，加上老友情义无价，雷军临危受命，做了个“不理性的决定”，兼任金山董事长一职。就任金山董事长十年间，将金山的收入从10亿不到拉到120亿；

2018年，小米在港交所IPO，结果上市即破发。雷军和小米联合创始人林斌尴尬地躲进港交所的一个杂物间，躲避堵在门口的媒体们。第二天，雷军破天荒地买了条破洞牛仔裤，“纪念”破发。此后，小米回购股票，股价上涨。雷军诗意大发，在发布会“做一个幸福的人，喂马、劈柴、周游世界”；

因为被一路追随的米粉感动，雷军现场宣布向小米手机首批18.46万用户，每人赠送1999元红包

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对老朋友“情义无价”、对米粉报以真金白银的回馈......这些故事不光横向展示了一个全方位的雷军，也纵向展示了小米11年来的起伏。背景音乐显然也花了心思，在雷军动情时分煽情，讲段子时俏皮，配合无间。

雷军与小米，从来都是没法分割的一体两面。小米刚创立时，没有营销费用，营销就指着雷军个人。雷军也不辱使命，成功塑造了雷布斯、娱乐教主的形象，吸睛无数，也持续不断给小米注入了热度。雷军本人这场动情的演讲，可以视作一次完美的情怀营销。意外也不意外的是，尽管雷军在发布会中没有刻意带货，但这是小米第一次在发布会中插入商品链接，效果相当不错：

除了视频号，淘宝、抖音、快手的小米直播间里，挂着100多个商品链接。

光淘宝直播一个平台，就为小米带来了超6800万元销售额。横向比较，这个成绩强势插入了淘宝直播排行第二的李佳琦（1.08亿）和排行第三的陈洁kiki（3653万）之间——根据胖球数据，近30天内，李佳琦共直播25场，带货18.11亿元，每场直播带货7200万元。而雪梨场均带货额则为3270万元。

雷军演讲，粉丝爆买

多个角度综合来看，雷军这场演讲算得上一场“品效合一”的直播。只不过，发挥“品”和“效”的平台各有侧重，分别落在了抖音和淘宝上。

相比淘宝和快手，小米在抖音的场观人数最多，本身和平台的内容场属性相关。米粉们“为情怀充值”，路人抱着看热闹心态为雷军停留，只是他们的“情怀转化率”并不高：雷军演讲结束后，840万观众只买走了不到8000件商品，为小米贡献的458万销售额，不及其在淘宝直播的十分之一。

尽管小米是当晚打入抖音TOP10榜单的唯一一个品牌账号，但从带货成绩看，小米在抖音的成绩还算不上顶流。在一众抖音主播中，小米直播间当晚的销售额位列第10，排在董先生珠宝和不二珠宝后头。

（8月10日抖音销售额排行榜，小米直播间位列第十）

这种差异很好理解——

抖音的小米直播间里，挂在最前面的几个商品链接，分别是指甲刀、巨能写中性笔和彩虹电池。这几件9.9元的低客单价商品，分别成为本次雷军直播中最畅销的单品。

淘宝直播间共卖出了4.44万件商品，在商品链接中，高客单价的手机、空调、电视位列前排。当天销售量最高的三件商品依次是单价在2399元的小米平板5 Pro、1899元的小米平板5和4999元的小米MIX 4手机。它们都是本次小米发布的预售新品，也将客单价拉高到超过1500元。

（左：小米抖音直播间的畅销单品是9.9元的指甲刀、中性笔和电池；

右：小米淘宝直播间的畅销单品是本次发售的新手机和平板）

商品链接排序、带货销量榜以及平均客单价，很难完全代表淘宝或抖音人群的消费力。它们更像是两个平台天生的定位差异：抖音是个刷内容、凑热闹的社交场，雷军演讲溢出的情怀与段子，很适合放在这里发酵，是“气氛组”；淘宝是离成交最近的场子，看了直播后提前预定新品，是购物买新的商业平台。

从微博到淘抖快

雷军的带货力是被验证过的。

去年2月13日，小米10发布会正逢疫情。原本计划是一场3000人的线下大型发布会，变成了一次微博直播。雷军戴着口罩上台，现场空无一人。他担心效果，结果这场用20个故事贯穿的发布会，让小米10的销量在第二天发售1分钟内就破了2亿元。雷军透露，当初计划是销售200万台，截止昨晚上台前，小米10就卖了577万台。

这次直播也成了疫情后的第一场行业发布会，紧接着吉利汽车、三星、TCL、vivo、OPPO、华为、海信等数十家品牌也都陆续通过线上直播的形式来发布新品。但凡叫得上名字的消费品牌，也都把自家总裁推到直播间的镜头前。只是如今大家记得的名场面，除了以cosplay和频繁开播著称的梁建章，就是起初带货翻车，随后大打民族情怀牌的董明珠。

雷军的第一场线上直播，放在了微博这个社会广场，“大获成功”。率先尝到直播甜头的小米，将发布会的开播渠道放在了淘宝、抖音、快手上，寻求发新和卖货的品效合一。

去年8月16日，雷军在“销售同学的逼迫下”，在抖音开启直播首秀。据新抖平台显示，小米直播带货销售额超2亿。今年1月1日，雷军二次在抖音直播，带货1.73亿元。

小米在2020年度财报中，还是全球智能手机出货量第三的品牌，但在这次发布会上，雷军宣布小米首次超过苹果，成为全球第二。

这次直播形式又回到了往常发布会的样子，但多平台开播也让一次营销有了理想的样子。镜头前偶尔局促、带着口音的塑普和英文，又放得下身段，一切不完美都更贴近当下热衷于“暴打”资本家的互联网冲浪者。互联网和直播时代，雷军生逢其时。

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