ABM营销如何助力To B企业实现增长？
以下文章来源于Jade大话数字营销 ，作者朱晶裕
世界500强数字化转型负责人，营销专栏作家，数字营销十周年杰出创新人物，深耕数字营销行业十余年，B2B，B2C积累了丰富实战经验并生发出5S理论，高效解决公司面临的增长放缓问题，各种干货等你来！
最近好几个市场小伙伴都不约而同地问我对于ABM怎么看？有没有好的供应商可以推荐。所以我今天就这个话题整理一篇文章，给到有需要的人。ABM这种营销手段比较新，据我了解，就算是深耕营销行业多年的老兵，这种营销方式也未必接触过，更别提实践了，但是为什么ABM现在这么炙手可热，一定是有深刻的原因的，后面我会就ABM的特点展开阐述，它也是顺应新营销时代发展的产物，而且它涉及到跨学科知识的交叉，很值得好好研究。
ABM起源于美国，首先来看下ABM的定义：
“ABM（Account-Based Marketing） 基于对客户需求的研究洞察，使得营销人员可以和销售团队合作，从而建立与关键大客户决策执行人员更深入更紧密的关系。”
因为概念太新，引进中国也没有多久，百度百科找不到官方中文解释。还有的专业咨询机构给出的这样的解释：
“ABM 是一种 B2B 营销策略，该策略强调市场营销和销售的协同，以增强营销活动带来收益回报提升的效果。”
不管何种解释，从字面意思看，它和营销自动化，大数据营销，DTC（Direct to customer）这些营销方式有相似重合之处，但是又不完全相同。那ABM和这些典型常用的营销方式到底是个什么样的关系呢？他们的相似点和区别体现在哪里？
基于客户需求洞察，这个和大数据营销的目的不谋而合 与大客户决策执行人员建立更紧密联系：这个和DTC营销的结果是一样的，都是直面终端，和客户直接建立联系。但值得注意的是，ABM只针对“大客户”， 而DTC是所有的客户，不管大小。 市场和销售人员更紧密协作：这个既是目的，也是结果，所有的管理层都希望市场和销售可以紧密协作，各司其职，发挥1+1>2的效应，但传统模式下，市场沦为销售的支持方，这种营销方式让市场在挖掘客户需求的前期发挥出更多赋能后端销售的作用。 提升收益回报：ABM最终也是通过个性化和精细化的客户运营提升营销的投资回报比，通过ABM促进业务增长，这和所有的营销活动的目的是一样的。
首先是和筛选出的重点大客户建立1对1的关系，采用个性化定制化的内容和目标受众决策者做深入沟通，在沟通前需要建立一系列缜密的客户洞察，如果说传统的营销模式下，Market intelligence部门更加注重的是整个市场大盘行情的研究，市场细分和竞争对手的情况的话，那么ABM注重的便是关于特定客户群体本身的个性化研究，并且这个客户洞察不止是普通的用户画像（如年龄，学历，地域，浏览行为，购买行为，遇到的职业挑战，想要产品帮助他解决什么问题等），还包括用户性格，喜欢以何种方式进行沟通这些不太会被关注的地方。