8月9日，由中国中国营销资源在线、《执行官》杂志策划，中国营销创新联盟、中山大学CHEMBA 主办的 “中国营销大师论坛之八暨CHEMBA2014系列论坛”在中山大学叶葆定堂盛大开启。此次论坛由嘉宾致辞、主旨分享和尖锋对话三个部分组成，论坛主持为原华娱卫视主持人郭佩霖担任。 　　在论坛高潮尖锋对话环节，大师们通过对“传统企业的电商迷局，有没有完美的解决方案？”和“新环境下的品牌塑造和渠道变革”两个主题的讨论，每个对话嘉宾都发表了自己的看法。整个过程，主办方通过微信群聊的方式，把台上台下互动结合起来，场面热闹。

　　以下是大师们对于“O2O如何从理想到现实”的干货摘要分享：
　　O2O在中国是非常热，但在国外很多人不清楚O2O，包括所谓的O2O思维，我们跟一些企业家谈到了互联网思维，他们说国外没有互联网思维这个词汇，是不是我们太有独创性了，还是我们已经开始领引世界了，这是一种现象，有强大的驱动力，互联网要找到跟传统结合的地方，传统也要找到跟互联网结合的地方，这种结合源于背后的需求，这种需求产生了巨大的推动力，让我们可以重新改写规则，让更多的竞争变得更加丰富和繁荣。

　　这个话题是一个开始，不一定可以找到答案，我们努力汇集来自专业界、企业界等等各方的力量，去多维看待这个概念，希望找到答案，这个答案不仅仅在专家的眼光里，更在于自己的实践中。
　　关于O2O从理想到现实，第一是以用户体验为核心的产品设计和服务，第二是以移动互联网为载体的在线渠道，第三是以数据为决策的服务分发，来实现极致的O2O体验和营销。

　　所有伟大的创新是源于单纯而深刻的动机，回归到C要什么，不被任何外界的东西左右，很多企业为什么用90后，很多做营销的公司，90后做得非常好，现在讲得个很火的概念，学习型组织很重要，我们看到很多都是90在做，而且做得非常棒，为什么用年轻人，因为年轻人心中的复杂度比我们少得多，看事情的角度更纯粹一些。

　　还有使命提供了创新的动力，另外愿景指导我们创新的方向，我们希望给生活带去一些微小美好的改变，我们希望可以做到。另外是客户的价值提供了创新的支持，这是我今天想给大家分享的内容，谢谢大家。
　　说到O2O，O2O这一块，我们可能在家具行业当中，应该来说是做这种O2O走得比较早，可能成绩在圈子里是小有名气，但是实际上，我们是很不想给自己贴一个标签，说我们是一个O2O的企业，在我看来，O2O可能也是一次渠道的革新，就像我们从原先的家具加入购物中心，我们也可以把线下的店搬到线上去，只是把店搬到了线上而已。

　　我们做家具定制，我们背后的人，在中国的成千上万的设计师，这是我们最主要的资源，我们为客户提供专门的服务，赢得客户的信赖。多少互动是在设计师和客户的互动，而不仅仅是在网上的互动。我认为人与人的沟通还是面对面地好一些。
　　O2O是挺有象征意义的，O在中国来说，对于很多企业来说是起点，是一个零的开始，但是不是零的心态，O2像氧气一样，对于我们现代企业建立商业形态一样，不能没有。另外一个O是真正做到协同。

　　在2004年给联想做咨询，去下面做调研的时候，发现重庆有一家经销商，是开专卖店的，专卖店是否可以养活，它的盈利来源，除了进店流量，成交的效率，成交的结构，成交的结构有两种结构，一种是传统的B2C，一般的消费者必须要保证流量，还有一种卖电脑，政府和中小企业B2B，怎么解决B2B的成交，要改造店面的环境，让高端的买大件的顾客创造停留的时间，就是体验，不管做什么，互联网也好，电子商务也好，是解决的效率问题，但是解决不了人与人之间真实的体验的部分，电子商务拥抱跟进，像氧气一样，不要离开它，否则没有办法生存。

　　另外一点，必须两个轮子同时走，缺一不可，尤其是现在由于互联网的原因，人和人的人心的交往，品牌的打造等等方面有一些挑战，我们更要强调货真价实的品牌能力，一个是体验，实在打动人心，不能顾此失彼，而有失偏颇。
　　我接触到一些企业，前三年是必谈电子商务，这两年必谈O2O，这些企业走到了一些误区。有一个企业找到我们，让我去看他的仓库，是中国最大的男装面料的生产商，有种植基地，有棉纺厂，整个服装的上游都是有的，我看他的仓库，非常大，他自己说有十几万平方米的仓库。

　　传统营销的模式，它的消费者信息来源是相对比较滞后的，比如从企业到代理商，到渠道商，再到消费者，为什么我说O2O可以解决这些问题，说缩短了这个距离，可以即使了解消费者的特性，大家说我是缩短了我购买的渠道，我说你是缩短了跟消费者沟通通路，更加了解消费者。

　　O2O的神奇之处就是可大可小。我相信做烟酒的人更是大资本，但是做了一个小而美的事件行销，也是一种O2O的手法，当中的玩法非常多，我觉得O2O非常神奇，开放，可以让很多人做一件事情。

　　我们理解O2O的领域，它的难点在于2字，最难解决的是如何连接的问题。当年马云在10年前创造淘宝加支付宝的模式，连接的是在线的两端，解决的信任的问题，现在O2O是一个纵向连接的问题，现在腾讯和阿阿里也没有很好的解答这个困惑，这两个纵向的数据流量是两个世界难题。

　　我们觉得这两个世界难题需要解决的，我们要解答整个的纵向的流动的数据，从这两个纵向的数据流动，我们提出三个工具，一个是所谓的有米派，我们在武汉做了一家茶叶的企业，它有一句广告词，叫做零元开店，开店即送10万元，我们让企业派会员券，只要把这个券派出去，比如欧阳总要派1个亿的会员券，如果有1千万的人抢到了，会员券本人是不能用的，我只能分享给1000个人，这1000个人抢到了这个会员券，去维意买家居的时候，我的系统可以记录出这是我带给他的客户，维意承诺给我一些东西。如何把线上和线下连接，如何把O2O的连接问题之后，再解决扩散的问题。

　　刚才很多老师说到了，中国人喜欢炒概念，我们今天开这个会，O2O，我估计99%的人说不清楚什么是O2O，这个问题在什么地方。其实做营销，为什么讲到所谓互联网很多概念，但是最后还是一个用户的概念，这个是新时代提出来的，传统企业不永远是客户至上，营销最根本的是解决消费者的需求，很重要的一点，这个逻辑往下走，消费者要什么，或者这个消费者是怎样的消费者，这个就很要命了。

　　因为我们的80、90后，他们的思维方式，他们的行为方式完全互联网化了之后，我们作为一个做营销的，要满足他们的需求，就得符合他们的思维模式和行为模式，必须互联网化，采用他们可以接受的方法。

　　概念不重要，解决消费者的需要最重要，无论什么概念。新的工具，新的这种模式当然要学习和研究，因为可以更好地满足消费者的需求，我们要拥抱当下，融入当下，这是我们做的营销的一个思考。
　　我从2009年开始，在互联网上尝试如何塑造一个品牌，当时要塑造出一个品牌出来，并不是十分困难。那时候微博刚刚兴起，通过新媒体的传播塑造出一个品牌，也许对于互联网的小品牌是可以的，偶然出现一个大的品牌，这种机会不是很多的。在新时代的特点，要求跟以前不一样，小米讲的极致，快速，专注等等这些互联网的一些新的内容，是很有道理的。

　　关于O2O我做过，思考过，不要把O2O看成是一个框架，什么都往里面装，O2O就是个导购，不要想多了，普通店铺零售的生意不能仅仅局限于店铺和小区推广，你需要在线上获取流量，除了线上流量之外，通过二维码可以有一些很碎片化的流量流到你的门店，或者在你的网站上成交，打通O2O就是导购，你解决品牌的问题，解决什么问题，这个很扯，根本解决不了。

　　对于传统企业而言，传统企业和美乐乐做O2O不太一样，是正向O2O，从传统企业来说，最大的不同是传统企业以往的分销是一种封闭式的，北京、上海和广州的价格可以有很大的差异，尤其是对于比较传统的行业来说，像化妆品行业，可能价格统一得比较多一些。

　　如果你在你的官网等等一些平台上，有一个线上引流的平台站，你得标价格，如果你的线上线下价格各地差异很大，对于线下的分销体系是有非常大的杀伤力的，如果价格没有做到统一，可以先做试点，互联网是没有疆界的，中国就是中国，不可能浙江和广东有所不同，你想做O2O了，你要知道没有地理界线，第二价格必须要统一，如果不统一的话，你的营销都是白费了，你怎么做一些促销活动。
　　中国企业的市场的发展，在过往的30年中还没有成熟，自身的经营和管理还没有成熟的情况下，突然又面临着一个时代崭新的变化，简单称之为是互联网带来的变化。在面对这种情况之下，有几点需要坚定。

　　第一，这个时代的改变避不开。不往前迈或者是不往前接触和尝试是不行的，不能永远坐而论道，在没有理解清楚的情况下也有一些刻意地回避，有一些企业没有想清楚的情况下，刻意回避这个话题，我的建议这个课题是避不开的。

　　第二，所谓的O2O模式，也是要细分的，为什么各个企业提到的观点差别很大，而且比较难统一，我们犯了一个逻辑上的错误，把O2O当做是一个唯一的内容来探讨。

　　我的建议是，O2O应该要细分，至少有三种情况，至少有三种模式，企业可以坚定地找到这个对应的思考，以及在这个思考下再去怎么解决。

　　第一种是线上为线下，这种情况现在存在于什么行业，主要是耐用消费者行业比较普遍，如果不接触线上，不通过线上的创造、引导、购买和支付的流程，慢慢地就再失去新一代的消费者，因为人家的习惯已经改了，人变了，还不赶快去抓住，这个怎么可以。

　　第二种是属于平衡状态，有一个先决条件，消费者对于品牌的指明购买力非常高，首先对于这个品牌非常认同，在这种前提之下，在线上买还是线下买无所谓，举一个例子，苹果就是典型的ORO。第三种来自于线下，但是线上还是要有体验和参与，这种在服装行业很典型，我们在网上看到服装和包包卖得最好的是世界名牌的A货，这个产业非常好。
　　互联网和手机的兴起，作为人类来说，到互联网时代，权利发生了转变，之前的几次变化来说，权利在于信息的发出方，现在来说，权利转到了消费者手上，最让我们面临的环境发生了极大的变化，就是碎片化，我们要跟消费者互动。

　　从2011年家居电商的兴起，是一个渠道。我们看整个家居电商的份额，大概是3%-4%，在美国已经做得非常成熟了，没有超过17%，日本是11%左右，以这个行业来说，依然很少，阿里占整个零售额的比例还是非常少。

　　所以分了传统企业和互联网企业，这种分法非常可笑，按照这种逻辑，我们已经可以把阿里定为传统电商了。新的时代之下，竞争更加激烈，权利在于消费者，充分尊重消费者，充分尊重我们需要传播的对象，讲清楚你是谁。

　　家具是一个低端成熟的制造业，为什么在美国的比例只有17%，因为做互联网的人高学历，特别聪明，很多博士，而造家具的人农民，特别低端的，两种到了一定规模的时候，观念的碰撞，没有办法理解，思维模式不一样。

　　对于线上引流问题，我认为要首先考虑引流成本，因为美乐乐可以投几个亿，几百个人的团队来做，如果没有实力和决心来做，我建议尽量不要考虑这个，尽量先把产品做好。         瑞卡的客户有84%的订单来自于互联网，我们把移动互联网和互联网都放在一起来看，有84%的份额，这里面有超过一半是来自于手机端，在微信中运营得比较多。尽管如此，对于O2O这个话题，我们依然是谨慎而且带着敬畏的心态讨论它。

　　O2O是一个老板思维，是一个整体模式的变革。我的看法是，O2O本来是一个谋局的过程。我举一个例子，并不是把一个裤子剪了两个腿，就是裤衩了，要重新设计，要重构基因链。如果不重构基因的话，这个企业染上一些线下展示和线上运营，这就是O2O了吗？那不是！用六个字来总结“平台易，沟通难”。

　　有很多企业把O2O如果构建成一个产业模式，这样可能有一些激进。现在有两种企业，一种企业是吃平台饭的；另一种是造平台，不参与交易的，在这种情况之下，可以称之为O2O产业。在商业社会里，真正的做平台的人，毕竟是少数，如果所有的企业都是干平台生意的，这个产业又怎么延续下去呢？

　　无论是制造业，还是服务业进行商业耕耘，更多的企业还是在传统的领域。对于这些企业来说，O2O仅仅是渠道变革，比如发明了自行车，送货就不用步行了，互联网带来的巨大的变革引发了通过互联网做更多的、更高效率，或者是更强大的渠道产业力量。渠道模式和产业模式是两个概念，何谓产业模式，我拿什么给谁，这件事情是没有改变的，仅仅是我更容易给他了，是技术加速器，这种渠道的变革和产业的变革是两个概念，不用太过于纠结。