本文作者Aaref Hilaly为硅谷顶级风投公司红杉资本的合伙人。

 

　　当我与合伙人一起创立第一家公司的时候，我们谁都不熟。因而当我们试图融资的时候，很难获得与风投公司接触的机会。甚至即便我们已经获得共处一室的机会，还是很难获得投资人的关注。我们在沙丘路（位于加州 Menlo Park，以风投公司聚集而闻名）上被彻头彻尾的拒绝了不知多少次。之后我们终于发现问题出在哪里，进而改变策略，并很快在数周内获得三笔投资。

　　我们之前错在，自认为60分钟的会议，就会得到60分钟的关注。其实完全不然。一次跨度为一小时的会议，关注度通常走势如下。

 

　　一名成功的创业者应该能够改变这条曲线的走势。他应该在前 5 分钟内快速的抓住投资人的兴趣，令其关注于接下来的 15 分钟。进而能使得投资人乐于继续聆听接下来的 30 分钟。

　　我们认为这跟 007 电影有着异曲同工之妙。每个看过 007 电影的人，都很享受标题打出之前的开场片段。此片段会包含悬疑，动作，乃至惊人的特技。总之，前 5 分钟的开场会让你爱上 007，并能一直让你继续乐于享受其后 2 个小时荒诞曲折的情节。

　　同理，你需要在最开始的 5 分钟将投资人为何要青睐你的理由传达出去。我们发现，最好的方式就是三张幻灯片。

　　1. 时机在哪：解释清楚创业的根本突破点在哪里。
　　2. 做什么的：一句话说清你的公司能通过大变革做出什么。我很诧异，很多时候我们开会已经 20 分钟了还没理清一个公司是做什么的。
　　3. 基本概况：列出你业务的关键数据：公司何时成立？雇员多少？发展 / 市场阶段？希望如何募集资金？这能够帮助投资人在接下来的展示中，在头脑中保持对公司的基本概念。

　　到此，前 5 分钟的展示基本完毕，接着应该过一遍会议议程表，这包含了一些比较常规的内容（如产品，市场规模，团队等等）。

　　从这里开始，很多创业者会马上开始讲述具体细节。但是我们建议，在前 5 分钟展示结束之际，你或可暂停下来，收听一下听众的反应。大部分情况下，他们会见识过类似的商业模式。很可能他们会基于之前在类似市场的经验，进而做出有偏颇的判断。因此，最好能够在展示深入之前，尽早将他们的这种概念肃清。所以在罗列出会议议程之后，我们会问询投资人，是否有任何问题或者疑惑我们能够解答的。

　　在之后商业模式的展示方法就多如牛毛了。每个人都有自己独特的方式。你应当选择最适合自己的。但不论你怎样去做，这里有一些纰漏是值得避免的：

　　痛点：对于你要解决的问题，一定要陈述清晰。关于消费者方面的，讲述清楚他们的需求。若是企业方面的，展示出对客户痛点的具体理解。如果你无法让投资人深信现存的体系存在问题，他们根本不会对解决方案产生兴趣。
　　答案：如果可能的话，Demo 胜过千言。尽管某些时候不太实际（比如基础架构软件之类的产品不易展示）。如果无法演示，那么截图配合流程图的展示方式则是比较好的替代。
　　市场规模：如果这是一个新兴的市场，那么最好展示出，该产品 / 服务拥有多少用户 / 客户，这些数字随着时间的增长趋势是什么样子，每个用户 / 客户的价值是多少（最后这一点中可以补充进定价 / 收入模型）。如果该业务是置换现有市场，比如通过软件自动化来替代某种服务，你需要指出当前的市场份额为多大，而你希望能够从通过更低廉的价格获得多少。千万不要根据某些没有细节支撑的市场研究，来一味的展示数字。
　　竞争：最好在投资人指出之前将所有的竞争对手列出。这样一来，你能够主动的展示出自己的独特性。
　　团队：到此，如果投资人还感兴趣，他们会乐于了解团队。所以这里很值得花些时间来展示创始人的背景，着重描述他们适于创立这项业务的特殊天赋和经验。
　　财务：很多人容易迷失在数字之中。我们建议简单的列出时间表，展示出你将在每个阶段如何花钱（比如招募员工）来达到特定的目标（比如开展某项服务）。

　　最后，将整个展示控制在 20 分钟内。这样可以留下充足的时间进行之后的讨论。最好的会议一定是更像谈话而非展示。你确实需要向投资人展示你在做什么。但是越快进入一个双边谈话，对双方的益处都越多。