案例名称：橡果国际如何实现ROI连年持续增长
　　广 告 主：橡果国际
　　所属行业：电子商务网站
　　执行时间：2011.1 - 2011.12
　　报送单位：达闻营销
　　参选类别：搜索营销类

　　营销背景：

　　橡果国际是国内知名的电视购物品牌，于2006年加入了网上商城大军的行列，并开始尝试搜索营销。在广告投放的第4年，客户希望在预算提升一倍的情况下，ROI值从2010年的4倍进一步提升至6倍。

　　营销挑战：

　　1）橡果国际以电视购物著称，其订单主要来源于电视平台。而橡果国际网站相对其他大型电商网站，网站知名度偏低。仅从付费竞价广告（SEM）渠道获得难度较大。

　　2）作为电子商务网站，橡果国际很难避免网络负面消息，加上仿冒产品/网站的影响，损害品牌形象以及后续的用户转化。

　　策略与创意：

　　互为推动的在线整合营销 -
　　达闻从原有的单一付费竞价广告（SEM）渠道出发，同时增加了自然搜索优化（SEO）和网络口碑营销（WOM），并制定了全面有效的整合投放策略：以“增加品牌曝光”和“增加订单转化”为两条战略主线，通过自然搜索优化（SEO）和竞价广告优化（SEM）有机结合实施。同时我们了解到电子商务类网站的口碑对于用户在认知→比较→购买的过程中起着至关重要的作用，加以结合口碑声誉管理（WOM）达到促进和稳定转化的目的。

　　执行过程/媒体表现 :

 

　　1）SEM广告的创意性 - 通过多样性的的促销活动展示，加强用户对于品牌、产品的认知，从而提高购买

 

　　2）SEM地域投放创意性 - 利用客户在二、三线城市的电视媒体和仓储资源，找到订单新增长点
 

 

　　3）品牌专区的创意性 -针对不同产品，选择绩效最好的品牌专区形

 

　　4）经过SEM+SEO的搜索结果页：占据搜索结果页的更多展示位，获得更高CTR（Click-Through-Rate，广告点击率），降低整体CPS（Click-Per-Sales，每销售订单成本）

　　5）WOM渠道投放创意性--选择更适合搜索引擎传播的媒体
　　百度贴吧和百度知道是中国最大的BBS和WIKI问答平台，其信息源在主流搜索引擎都能获得较高排名。因此，我们选择这两个渠道发布产品的正面口碑，以及辨别真伪的知识；并通过回复网友的问题，与潜在客户进行沟通。

 

　　6）WOM渠道投放创意性--选择更适合搜索引擎传播的媒体
　　选择新浪、搜狐、网易等大型且具有较好媒体公信力门户网站发布PR新闻稿，并结合SEO技术，帮助新闻稿在搜索引擎获得较好排名，使其获得更多关注。

 

　　营销效果与市场反馈： 

 

　　客户预算逐年增长约100%左右，实际最终转化的订单量年平均提升220%左右（约30,000单），最终实际销售额以30,000,000量级逐年增长！

　　另：该案例在今年十一月获得第四届数字金投赏（ROI Award）大赛搜索营销组创新营销类的唯一金奖。